他用10年做成冷門類目第一不僅入選淘寶神店還要開發(fā)口琴App

　　直到現(xiàn)在，很多人還對第一季《中國好歌曲》那個(gè)質(zhì)樸的選手周三印象深刻。他的原創(chuàng)歌曲《一個(gè)歌手的情書》簡單又感人，贏得了所有導(dǎo)師的肯定。歌曲中一段極富感染力的口琴solo可謂是點(diǎn)睛之筆，讓導(dǎo)師楊坤和蔡健雅瞬間熱淚盈眶。

　　周三手里拿的口琴，就來自于淘寶店鋪“小海盜的口琴艦隊(duì)”。不僅是周三，知名民謠歌手曉月老板，老狼、胡德夫等音樂人的御用口琴手彭家熙，都是小海盜口琴店的常客。

　　“小海盜”口琴店在口琴界有著相當(dāng)高的知名度和口碑，不論是大咖還是普通口琴愛好者，幾乎都把小海盜當(dāng)作購買口琴的首選。

　　不久前，“小海盜”還作為樂器類目店鋪中的佼佼者，入選了108家淘寶神店，參加了今年的淘寶造物節(jié)，吸引了大批觀眾圍觀。

　　為什么能在口琴這個(gè)小類目中做得如此成功？“小海盜”的店主劉忠朋告訴我們，靠的就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和長期積淀。

　　在開淘寶店之前，劉忠朋是一家廣告公司的平面設(shè)計(jì)員，也是一位資深口琴愛好者。不過，口琴在國內(nèi)屬于小眾樂器，大多數(shù)人甚至把它當(dāng)作玩具，購買渠道常常局限于文具店，價(jià)格也不高。

　　像劉忠朋這樣的專業(yè)口琴手們的苦惱是，對品質(zhì)要求很高，但國內(nèi)品牌無法滿足；通過國外代購的方式購買，但鏈路長且繁瑣。

　　一位在日本口琴廠工作的朋友提醒了他，或許可以利用這一資源，開一家專賣口琴的小店。線下開店成本太高，又有地域限制，電商解決了這些痛點(diǎn)。于是，2008年，他取名“小海盜的口琴艦隊(duì)”的淘寶店正式開業(yè)，成為當(dāng)時(shí)淘寶平臺上的第二家口琴店。

　　占得開店先機(jī)，小海盜初期的發(fā)展比較順暢。于是，一年后，劉忠朋辭掉工作，開始全職淘寶創(chuàng)業(yè)。

　　不同于人們傳統(tǒng)印象里的玩具口琴，從價(jià)格上來看，小海盜平均客單價(jià)達(dá)到300多元，店鋪?zhàn)钯F的琴款將近7萬元；按照音域來分，專業(yè)口琴主要分為全音階口琴、半音階口琴和復(fù)音口琴等；而每把復(fù)音口琴都代表一種音調(diào)，如果需要吹奏完整的12種音調(diào)，就需要買12把復(fù)音口琴。

　　口琴是更新迭代緩慢的樂器，目前市場上售賣的大多出色的琴款甚至都超過百歲。在選品上，小海盜主要選擇國外老牌口琴的經(jīng)典產(chǎn)品。例如店鋪主賣品牌之一“和萊”創(chuàng)建自1857年，至今170年中，它所產(chǎn)的口琴加起來不超過30款，很多款琴都是一百年前生產(chǎn)的。此外，小海盜還有通寶、鈴木等日本品牌，以及天鵝、東方這樣的國產(chǎn)老牌。

　　悠久的歷史見證了口琴的品質(zhì)，也在顧客群體中形成了較高的知名度和認(rèn)可度。因此，這些經(jīng)典口琴并不擔(dān)心銷量問題。

　　據(jù)劉忠朋介紹，7萬的口琴曾經(jīng)賣出去過一支；還有過一個(gè)山西的煤礦老板甚至一次性買了總價(jià)12萬元的口琴，包括一支6萬元的口琴和4500元一支、12個(gè)調(diào)的一整套口琴。

　　劉忠朋也會發(fā)掘一些新創(chuàng)立的小品牌。對待這些口琴，他總是先買來一支親身試驗(yàn)，如果覺得不好，“利潤再多也不會賣�！�

　　小海盜究竟是如何增加粘性產(chǎn)生復(fù)購呢？劉忠朋坦言靠服務(wù)留住顧客。這被他認(rèn)為是自己店鋪區(qū)別于其他口琴代購店，能夠多年積累口碑、形成固定粉絲群的關(guān)鍵之一。

　　口琴行業(yè)價(jià)格透明，“小海盜”的一款琴甚至8年都是同一個(gè)價(jià)格，利潤難有提升。但另一方面，專業(yè)口琴價(jià)格昂貴，使用頻繁，對售后提出較高要求。對于已銷售的口琴，劉忠朋承諾終身免費(fèi)維修，如需更換零件，則只按出廠價(jià)只收取零件費(fèi)用。

　　鑒于口琴在國內(nèi)發(fā)展不足，少有專業(yè)學(xué)習(xí)的途徑。因此，每售出一支口琴，小海盜都會附贈基礎(chǔ)教材，并通過客服和粉絲QQ群向買家普及口琴基礎(chǔ)知識。

　　目前，憑借品質(zhì)和服務(wù)，小海盜已形成了口琴愛好者社群。買家們不僅自己會多次購買，還會在貼吧、微博等社交平臺上把小海盜推薦給別人�！昂１I家口琴”幾乎成了口琴圈子中無人不曉的標(biāo)簽。

　　95后姑娘小櫻的第一支350元的半音階口琴便來自“小海盜”。因?yàn)閷�口琴知之甚少，她先在貼吧內(nèi)做了購買攻略，發(fā)現(xiàn)不少網(wǎng)友在評論中推薦“小海盜”口琴店，而且店主本人也經(jīng)常在貼吧回復(fù)網(wǎng)友問題，比如給新人介紹口琴、答疑不同品牌和種類的區(qū)別等。

　　“看了店鋪后發(fā)現(xiàn)想買的都有，就沒去看別的店。買家如果有做功課的話，在貼吧上就很容易產(chǎn)生對小海盜的信任感了，一方面是因?yàn)閯e人推薦，另一方面他本身在貼吧里挺活躍的，回答很專業(yè)。”小櫻說。

　　今年初，劉忠朋還在每周三開辦線下免費(fèi)教學(xué)班，目前僅在大連地區(qū)。在劉忠朋看來，國內(nèi)缺少口琴文化的氛圍，因此希望從本地教學(xué)開始，慢慢形成影響力，之后逐漸擴(kuò)大至更多城市。

　　這對他而言是不小的挑戰(zhàn)。線下開班有成本限制，覆蓋面優(yōu)先，教學(xué)效果始終不夠。隨著越來越多的口琴愛好者加入，小海盜需要找到更好的方式滿足顧客的學(xué)習(xí)需求。

　　從去年開始，“小海盜”嘗試通過直播互動的方式為買家解疑答惑，傳授口琴知識和吹奏技巧。淘寶直播吸引了更多對口琴感興趣的新顧客，同時(shí)也提供了更為直接有效的學(xué)習(xí)幫助。

　　其中很重要的一個(gè)原因在于沒有合適的直播標(biāo)簽。淘寶直播需要打上相關(guān)的標(biāo)簽才能被展示，但是像小海盜這樣的樂器直播太少，直播數(shù)量不夠支撐一個(gè)獨(dú)立的標(biāo)簽，因此直播只能打上其他標(biāo)簽，和代購直播一起爭奪流量。

　　“代購直播有時(shí)時(shí)長達(dá)到十幾個(gè)小時(shí)，樂器演奏或講解一個(gè)小時(shí)可能已是極限，直播形式也較為單一。這就導(dǎo)致點(diǎn)贊數(shù)和人流量就上不去。”劉忠朋解釋道。他也曾和淘寶內(nèi)部進(jìn)行過溝通，希望能盡早解決這個(gè)問題。

　　小海盜的多年運(yùn)營吸引了淘寶小二的注意，成為了今年淘寶造物節(jié)的108家神店之一。

　　為了讓口琴這個(gè)小眾樂器在更多人面前得到展示，劉忠朋和他的團(tuán)隊(duì)費(fèi)了不少心思：花大價(jià)錢做宣傳視頻、精心設(shè)計(jì)場館布局，還報(bào)名參加了火星造物局、造物者說、閉幕式等演出活動。

　　事實(shí)證明，現(xiàn)場演出效果非常好。小海盜的節(jié)目幾乎成了每場活動上人氣最高的部分。店鋪每天進(jìn)行三次直播表演，每次演出，展區(qū)附近就會被觀眾圍滿，不少觀眾甚至當(dāng)場表示要買琴。

　　造物節(jié)為“小海盜”帶來了真實(shí)可見的曝光效果，“粉絲數(shù)從原來的三萬多漲到九萬，店鋪銷量提高20%左右�！�

　　經(jīng)過多年積累，目前，小海盜已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，店鋪中有300多種口琴，成為高檔口琴類目第一，2015年時(shí)銷售額就已超過千萬元。

　　而為了突破口琴發(fā)展的瓶頸，接下來，劉忠朋打算開發(fā)一款口琴的app，為全國的口琴愛好者提供專業(yè)的曲譜、伴奏和教學(xué)，讓口琴愛好者們擁有自己的根據(jù)地，同時(shí)更好的推廣口琴這個(gè)小眾的樂器。